Ricerca di mercato per Startup: la guida definitiva

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Hai avuto una grande idea per un prodotto prima di andare a dormire o mentre eri sotto la doccia? Hai partecipato ad un concorso di idee e ti sembra che la tua idea abbia un futuro?

Se hai avuto un’idea di prodotto fenomenale, cosa che spero se stai leggendo questo articolo, congratulazioni! Questo potrebbe essere l’inizio di una delle avventure più emozionanti della tua vita.

La tua testa ti starà sicuramente dicendo che il prodotto che vuoi realizzare è rivoluzionario, che cambierà il mondo e stai già pensando a come svilupparlo. Vorrei darti un consiglio semplice, ma molto potente: prima di iniziare a sviluppare qualunque cosa, prenditi del tempo per fare una ricerca di mercato.

Sappiamo che fare una ricerca di mercato non è eccitante come pensare al logo del tuo progetto, a scegliere quali tecnologie usare o a creare l’elevator pitch con cui conquisterai tutti gli investitori, ma dopo aver letto questa guida e capirai l’importanza di ricercare il mercato prima di buttarti a capofitto in un’idea.

In questo articolo troverai:

  • Che cos’è una ricerca di mercato e perché è uno dei passi fondamentali nella nascita di una Startup.
  • Un framework mentale con cui effettuare la tua ricerca di mercato.
  • Qual è la differenza tra ricerca primaria e secondaria e perché ti servono sia dati qualitativi che quantitativi.
  • Una lista di strumenti con cui iniziare la tua ricerca di mercato

Che cos’è una ricerca di mercato?

Marketing without data is like driving with your eyes closed.” – Dan Zarrella

La ricerca di mercato riguarda l’analisi del mercato in cui si inserisce il tuo progetto di startup. Si analizzano i trend e le dinamiche di mercato e dell’industria, il target audience e altri potenziali clienti. Oltre all’analisi di mercato, si analizzano i competitor per capire a fondo quale sia la loro offerta e identificare quali siano i competitor diretti e quali quelli indiretti (che soddisfano lo stesso bisogno ma con un prodotto diverso)

L’obiettivo di una ricerca di mercato non è semplicemente quello di creare un bel report ben impaginato da tenere nel cassetto. Deve influenzare le tue azioni. Quello che troverai in questa analisi guiderà le tue decisioni di business, rendendole il più possibile razionali e basate sui fatti.

Una buona analisi di mercato non si dovrebbe fermare a stabilire se la tua idea di prodotto sia buona o meno, dovrebbe invece permetterti di capire a livello profondo il tuo mercato e a capire cosa c’è nella testa dei tuoi clienti e dei tuoi competitor.

Ciò che troverai con la tua ricerca di mercato potrebbe trasformare profondamente la tua idea di Startup o addirittura fermarla sul nascere.

Perché la ricerca di mercato è fondamentale per una Startup?

More startups fail from a lack of customers than from a failure of product development” – Steve Blank

La ricerca di mercato è una delle attività fondamentali del tuo progetto di startup. E’ facile innamorarsi della propria idea. Nel momento in cui hai un’idea per un prodotto, per quanto rivoluzionaria, è composta perlopiù da intuizioni e supposizioni basate sul proprio modo di vedere il mondo.

Fare una ricerca di mercato vuol dire trasformare le proprie supposizioni in fatti, andando a rafforzare la validità della propria idea di prodotto ancora prima di aver speso energie per la sua realizzazione.

Ogni decisione di business deve essere basata il più possibile su evidenze ragionevoli e fatti piuttosto che su opinioni e supposizioni. Per questo, un founder di una startup dovrebbe puntare ad avere informazioni più precise e profonde possibili sul mercato su cui vuole entrare.

Inoltre, una buona analisi di mercato è un buon biglietto da visita per potenziali partners e/o investitori, poichè una buona ricerca di mercato gli permette di comprendere più facilmente il valore della tua idea.

Come condurre una buona ricerca di mercato

Fare una buona ricerca di mercato non è un gioco da ragazzi. Ci sono molti strumenti e risorse disponibili, ma può essere difficile scegliere i più adatti. Di seguito proveremo a darti un framework da cui iniziare.

Step 1 – Genera delle ipotesi -Qual è l’obiettivo della tua ricerca di mercato?

Sai già qual è il motivo generale per il quale dovresti fare una ricerca di mercato: decidere se lanciare o meno il tuo progetto di startup. Il problema però è che questo obiettivo è troppo vago per ottenere dei dati utili. Il primo passo è quindi quello di definire alcuni obiettivi di ricerca specifici per il prodotto che intendi lanciare.

Uno dei modi migliori per scrivere degli obiettivi di ricerca è quello di creare un set di ipotesi da testare a partire dalle proprie assunzioni sul perchè il prodotto che vogliamo realizzare sia una assoluta necessità nel mercato.

Le ipotesi dovrebbero coprire la maggior parte degli aspetti principali di un progetto di startup, e rispondere alle seguenti domande:

  1. Le persone (e quindi il mercato) sono interessate al tuo prodotto/servizio?
  2. Quali persone comprerebbero il tuo prodotto/servizio?
  3. E’ possibile scalare il business?
  4. E’ possibile creare una forte crescita?

Per ottenere risposte a tutte queste domande è necessario generare ipotesi di ricerca sui diversi aspetti della propria startup. In particolare:

  • Ipotesi sulla Value Proposition: aiutano a capire come si crea valore per i potenziali utenti
  • Ipotesi sulla Market Size: aiutano a capire la grandezza dell’opportunità di mercato del tuo prodotto/servizio.
  • Ipotesi sui Customer Segments: aiutano a capire chi è il tuo cliente target e quali sono i suoi problemi, bisogni e passioni

E’ importante che la tua ricerca di mercato vada a toccare almeno tutti questi punti, in modo da ottenere una visione chiara dell’opportunità di mercato che stai andando a catturare. Affrontare questo processo ti permetterà di risolvere ogni dubbio sulla fattibilità della tua idea e sulla sua potenzialità.

Per la creazione delle tue ipotesi, tieni a mente un paio di accorgimenti:

  • Scrivi le tue ipotesi con frasi chiare e falsificabili.
  • Le ipotesi devono essere “rischiose”, è meglio capire da subito se la tua idea sia da mettere da parte o meno.
  • Le ipotesi dovrebbero indicare delle relazioni causali con un attore chiaro (e.g. i clienti)
  • Le ipotesi devono essere il più possibile specifiche
  • L’oggetto dell’ipotesi deve essere osservabile.

A questo punto, crea un Research Plan:

  1. Scrivi delle macro categorie per le tue ipotesi (almeno 5).
  2. Scrivi almeno 5 ipotesi per ogni categoria
  3. Ordinale per importanza
  4. Seleziona quelle più importanti
  5. Inizia la tua ricerca

Il tuo obiettivo è quello di validare o falsificare le ipotesi che hai scritto attraverso l’utilizzo di dati che troverai effettuando due tipi di ricerca: primaria e secondaria.

Step 2: Ricerca Secondaria

Contro-intuitivamente, ogni ricerca di mercato inizia dalla ricerca secondaria. Per ricerca secondaria si intende il processo di raccolta di dati che sono già stati prodotti. Di solito oggi si effettua prevalentemente online e consiste nella raccolta di analisi di mercato, notizie e dati provenienti da altre aziende, siti web e giornali di settore.

La ricerca secondaria può aiutare a raccogliere:

  • Informazioni generali sulle soluzioni attualmente presenti sul mercato che possono essere d’aiuto per comprendere meglio la propria
  • Informazioni di mercato, necessarie a comprendere la grandezza del mercato target, il numero di potenziali clienti e i trend del mercato.
  • Bisogni del mercato, sotto forma di opinioni e altro, che possono aiutare a preparare il materiale necessario alla ricerca primaria (ne parliamo subito sotto)
  • Informazioni sull’industria, necessarie a comprendere i competitors e a formulare ipotesi sulle attività e risorse chiave alla creazione del proprio progetto.

Step 3 : Ricerca Primaria

Get out of the building!” – Steve Blank

La ricerca primaria è il processo con cui si scoprono dati che non sono mai stati raccolti. In questa fase, si vanno a testare le ipotesi principali sulla Value Proposition. Ci sono diversi strumenti con cui portarla avanti: interviste, sondaggi, focus groups… Il principio fondamentale è il contatto diretto con i clienti. E’ necessario parlare e intervistare più potenziali clienti possibili.

Uno dei modi migliori per fare una buona ricerca primaria, soprattutto nel caso non si abbiano a disposizione centinaia di clienti a disposizione, è seguire un paio di step:

  • Intervista un numero ristretto di potenziali clienti da cui estrarre informazioni, con qualche accorgimento. I selezionati devono essere il più vari possibili, in modo da evitare potenziali bias dovuti alle caratteristiche comuni degli intervistati.
    1. Questo tipo di interviste sono molto utili per generare moltissime informazioni qualitative in fretta e a coprire molte possibilità tutte insieme.
    2. E’ già possibile comprendere alcuni errori nella propria idea iniziale.
  • Una volta finite le interviste, crea un questionario online da inviare a più persone possibili.
    1. Assicurati di aver finito le interviste, in modo da avere un questionario che sia il più preciso possibile
    2. Non è necessario raccogliere migliaia di risposte per avere dei dati utilizzabili, 100-150 risposte sono già in grado di mostrare convergenze nei dati e danno una buona affidabilità

Step 4: Analisi dei dati

Una volta effettuata sia la ricerca secondaria che quella primaria e dopo aver raccolto sufficiente materiale è arrivato il momento di analizzare i dati scoperti, sia qualitativi che quantitativi.

Esistono tantissimi metodi, matematici e non, per estrapolare informazioni dai dati. Il tuo obiettivo è indicare, per ogni ipotesi

Per ogni ipotesi, indica se è validata o se è stata falsificata.

Conclusione: Ipotesi → Test → Ripeti

Fare una ricerca di mercato non è un’attività che si fa una volta sola, ma è un processo che deve essere continuamente ripetuto in base alle nuove informazioni e assunzioni che emergeranno durante lo sviluppo del tuo progetto di startup.

Perchè un qualunque prodotto/servizio possa avere successo sul mercato, è necessario che i suoi ideatori mantengano un livello di conoscenza del mercato che sia il più alto possibile. In questo modo, le decisioni che verranno prese saranno sempre informate e razionali. Questo non renderà al 100% sicura la probabilità di avere successo con il tuo prodotto, ma sicuramente ridurrà di molto il rischio di perdere tempo e risorse in attività che potevano essere evitate.

Per riassumere, gli step da ripetere prevedono:

  1. Scrivi gli obiettivi della tua ricerca di mercato e genera delle ipotesi da testare.
  2. Cerca qualunque informazione legata al mercato di riferimento della tua startup, parla con esperti del settore e/o partecipa a eventi.
  3. Get out of the Building! Intervista potenziali clienti e crea un questionario con cui raccogliere dati quantitativi.
  4. Analizza i dati che hai trovato e decidi i tuoi prossimi passi
  5. Ripeti il processo ogni volta che hai delle nuove ipotesi da testare.

Autore: Tiziano Giardini

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Fonti:

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