Jobs To Be Done

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Introduzione

Jobs To Be Done è una teoria che suddivide i mercati non per prodotti o servizi, ma in base agli “obiettivi” dei clienti, i veri moventi d’acquisto.

Benchè infatti un caffè al bar e un’app di meditazione siano molto diversi, entrambi aiutano il cliente a “prendersi 10 minuti per se prima di iniziare la giornata”. 

Capendo i JTBD associati al nostro problema capiremo meglio i nostri clienti e riveleremo quali aspetti del nostro futuro prodotto sono i più importanti.

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Cosa non sono i JTBD

L’introduzione spiega bene cosa i Jobs To Be Done sono, più facile però è confonderli con dei semplici task o attività: tutto il contrario.

Le attività sono infatti visualizzabili, chiare, mentre i JTBD sono più concettuali e riguardano i desideri del cliente.

Un’altro errore comune è definirli attraverso ciò che il nostro target non apprezza di una situazione che sta vivendo. Questo infatti è più simile ad un problema.

Ancora più importante, i JTBD non sono legati alla soluzione. Infatti sono sempre dei verbi e non contengono quasi mai dei sostantivi.

Tutte queste formulazioni sono errate perchè sono attività, sono legate alla soluzione, o non sono formulate come dei verbi.

  1. Fare videochiamate
  2. Pagare online in un solo click
  3. Ordinare il cibo via app
  4. Scarpe da corsa più leggere
 
Qui sotto vediamo come riformularle correttamente, e a quale aziende famose appartengono
  1. Connettersi con i colleghi da remoto – Zoom
  2. Pagare online in modo sicuro – Paypal
  3. Ricevere il cibo a casa comodamente – Glovo
  4. Correre meglio – Nike

“Le persone non vogliono comprare una punta da trapano per cemento, vogliono un buco nel muro. Anzi, vogliono appendere un quadro.”

10 m

Aiutami a...

Mettiamoci nei panni del cliente, in cosa vorrebbe il tuo aiuto in relazione al problema specifico che abbiamo identificato? 

La frase deve essere espressa in positivo, quindi verso un risultato e con un verbo.

Es. Aiutami a lanciare la mia startup

Ps. per ciascuna di queste domande puoi scrivere diverse risposte e poi selezionare quelle più valide.

Scrivilo su Miro  

10 m

Aiutami ad evitare...

Ora facciamo lo stesso esercizio, ma con approccio negativo, quindi allontanandoci da una condizione spiacevole. L’oggetto di questa frase è sempre un verbo.

Es. Aiutami ad evitare di perdere tempo e fallire

10 m

Ho bisogno di...

Ancora una volta mettiamoci nei panni del nostro cliente tipo che percepisce il problema specifico da noi identificato. Di cosa ha bisogno? Anche questa volta va identificato con un verbo.

Es. Ho bisogno di essere guidato a fare startup 

15 m

Definiamo il target

Tutte le migliori risposte che abbiamo dato sono quindi i JTBD legati al problema che abbiamo identificato, e ci aiutano a identificare il nostro target, ma sono ancora da validare. Per ora ci serviranno infatti solo a formulare le ipotesi principali, che si basano sulla coppia problema-target.

Definiamo quindi il target con “Le persone che + JTBD”:

Es. Le persone che vogliono aiuto a lanciare una startup.
Le persone che vogliono evitare di perdere tempo e fallire.
Le persone che hanno bisogno di essere guidati a fare startup.

Ora riassumi queste tre frasi in un’ipotesi di target.

Scrivila sul LVC  

Cosa vuoi dirci?

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Ps. Non rispondiamo sempre, ma ci proviamo.