Customer Discovery: cos’è e come farla nel modo migliore

Tabella dei Contenuti

Il processo di Custumer Discovery è il modo migliore per scoprire le esigenze dei tuoi (futuri) clienti e come soddisfarli.

Le idee per nuovi prodotti nascono sempre per risolvere un problema o soddisfare un bisogno. È possibile che l’idea per un prodotto venga proprio a noi, per far fronte a una necessità personale. Senza un adeguato studio sul cliente finale si rischia di sviluppare un prodotto che potrebbe non interessare al pubblico perché privo di quelle funzionalità che maggiormente interessano o perché il problema non è abbastanza sentito, ma riguarda appunto solo la nostra limitata esperienza.

Ecco quindi che il processo di Customer Discovery ci viene in aiuto.

Customer Discovery: cosa significa e perché è importante

La Customer Discovery serve a capire esattamente cosa vuole il tuo target, testandone le necessità prima di iniziare a sviluppare le funzionalità del prodotto o servizio che hai in mente.

Il prodotto finito infatti deve necessariamente riflettere le prospettive dello user finale anziché le prospettive di chi ha avuto l’idea iniziale.

Troppo spesso la soluzione che il nostro prodotto vorrebbe fornire non rispecchia le reali esigenze del consumatore. Si cerca allora di spingere il prodotto puntando solo sul marketing e sulle capacità del reparto vendite (e parlando di startup, molto probabilmente non si sarà ancora così strutturati tanto da averne uno). Ecco perché è utile un approccio più metodologico che metta lo user al primo posto e solo dopo lo sviluppo del prodotto.

Attraverso questo primissimo step, che fa parte di una fase di test più lunga e articolata, andremo a mettere in discussione l’idea iniziale, per quanto possa sembrarci geniale.

Come si suol dire: “Innamorati del problema non della soluzione”.

È importante andare oltre l’eccitazione e la fretta di vedere il nostro prodotto finito e pronto per il lancio sul mercato. Prima di questa fase dobbiamo capire una serie di cose molto importanti: il prodotto (o servizio) che proponiamo serve davvero? Verrà acquistato e usato nel tempo? Crea valore?

Attraverso la Customer Discovery avremo la risposta a queste domande perché ci verranno fornite le prove che il prodotto è market-fit.

In ultimo, ma ovviamente non meno importante, con i dati che derivano dalla Customer Discovery sarà più facile presentarsi davanti a eventuali investitori.

Gli step da seguire per portare avanti una Customer Discovery

Togliamo il cappello del founder e mettiamo quello dello scienziato – o investigatore. Ricordati che non sei alla ricerca di conferme, anzi, quello che scoprirai potrebbe essere una totale sorpresa che ti farà ripensare a quello che era il piano iniziale.

Per portare avanti una Customer Discovery dobbiamo affrontare alcuni passaggi che riassumiamo qui:

  • Elaborazione di Ipotesi C – P – S: partendo dall’idea di base del prodotto, specifica chi sono i clienti (Customer) – quale problema hanno (Problem) – che soluzione offri (Solution). Questa fase è importante perché permette di analizzare in seguito gli errori di valutazione della fase iniziale e tracciare il processo;
  • Inserire le idee in un Business Model: è ora di cominciare a tenere nota e documentare una strategia per costruire, commercializzare e vendere il prodotto al segmento di clientela identificato. Questo si può può fare attraverso un Business Model Canvas classico o la sua versione Lean;.
  • Intervistare il Target: cerca persone che pensi potrebbero essere interessate al tuo prodotto e chiedi loro un’intervista. È necessario in questa fase che le persone parlino del problema e di come lo affrontano. Che parole usano? Che sentimenti esprimono? Prendi nota di tutte queste informazioni;
  • Analizzare i risultati delle interviste: prenditi del tempo per capire se ci sono dei dati che si ripetono ed eventualmente ripeti un round di interviste. Lo scopo è riuscire a individuare problemi che ricorrono più spesso e capire come il prodotto finale può risolverli. È a questo punto che si capisce se possiamo aggiungere features specifiche o addirittura fare pivot. Inizia quindi a pensare come costruire il prototipo;
  • Product Market Fit: attraverso i vari round di interviste siamo riusciti a farci dire le principali caratteristiche e funzioni che il nostro prodotto deve avere. È ora di testare le soluzioni attraverso un prototipo e verificare se la soluzione a cui siamo arrivati soddisfa i bisogni dell’utente;
  • MVP: una prima versione del prodotto, funzionante ma con solo le features base. Un MVP verrà usato da quelli che sono definiti gli early adopters, cioè i primissimi utilizzatori. Questa è una fase delicata in quanto gli user dovranno testare la sua validità nel dare una soluzione ai loro problemi. Puoi definire questa fase conclusa con successo se il tuo user si definisce anche pronto a pagare per poter usare il prodotto.

Distinzione tra Customer Discovery e Customer Development 

Spesso la fase di Customer Discovery e di Customer Development vengono confuse. Anche se i due termini sono legati è necessario fare un po’ di chiarezza.

Dobbiamo pensare alla Customer Discovery come un primo step di un framework più ampio conosciuto come Customer Development, elaborato da Steve Blank negli anni ‘90 e spiegato in modo approfondito nel libro The Four Steps to the Epiphany: Successful Strategies for Products that Win.

La Customer Development si compone in totale di 4 passaggi:

  • Customer Discovery – creazione di ipotesi e ricerca delle conferme;
  • Customer Validation – fase di test basati sulle informazioni raccolte dalla Customer Discovery. Stiamo ipotizzando di avere un prodotto che rispecchia le caratteristiche che il mercato vuole;
  • Customer Creation – si crea la domanda per attirare nuovi clienti;
  • Company Building – si crea a tutti gli effetti la startup

I vantaggi della Customer Discovery

Uno degli errori più comuni che fanno le startup, soprattutto nel presentare agli investitori la loro idea, è dimostrare di avere una comprensione superficiale del mercato e di ignorare le vere esigenze del cliente.

Gli strumenti di design thinking – come appunto la Customer Discovery – affrontano efficacemente la fase di scoperta del cliente prima dello sviluppo del prodotto o progettazione del servizio. Questo porta a far venire allo scoperto problemi che non si erano tenuti in considerazione e opportunità alle quali non si era pensato. Conseguentemente, la percentuale di successo sul mercato sarà maggiore.

La Customer Discovery in definitiva ci aiuta a capire se l’ipotesi originale è corretta, se il il prodotto risolve i davvero nella pratica i problemi degli utenti e se quindi verrà utilizzato.

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Fonti:

  • https://www.futurefounders.com/news-article/what-is-customer-discovery-4-step-guide-to-building-the-right-product-for-the-right-customers/
  • https://geniusee.com/single-blog/customer-discovery
  • https://web.stanford.edu/group/e145/cgi-bin/winter/drupal/upload/handouts/Four_Steps.pdf

Materiali e approfondimenti

Libri: Steve Blank, “Why the Lean Start-Up Changes Everything”

         Cindy Alvarez “Lean Customer Development”

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